課程目標(biāo):

1.深入了解客戶關(guān)系管理的理論系統(tǒng)知識和基本理念；

2.掌握大數(shù)據(jù)分析的基本思路與方法；

3.了解客戶分類方法，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)高投入產(chǎn)出比；

4.理解企業(yè)為了開發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關(guān)系、保留老客戶，應(yīng)該建立怎樣的業(yè)務(wù)流程、采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術(shù)；

5.把握CRM應(yīng)用系統(tǒng)的設(shè)計(jì)思路，了解CRM系統(tǒng)的主要功能模塊；

6.了解在企業(yè)里實(shí)施客戶關(guān)系管理過程中應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的環(huán)節(jié)。

參訓(xùn)對象：董事長、總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客服總監(jiān)、CIO等總監(jiān)以上級別

課程大綱：

一篇全面認(rèn)識客戶關(guān)系管理及其意義和價(jià)值

一單元客戶關(guān)系管理的真正含義是什么 

第二單元客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來什么

1.客戶關(guān)系管理對提升企業(yè)核心競爭力的意義

2.客戶關(guān)系管理對支持企業(yè)高管人員經(jīng)營、決策的價(jià)值

3.客戶關(guān)系管理對提升企業(yè)中層管理人員績效的價(jià)值

4.客戶關(guān)系管理對提升企業(yè)基層（銷售、客服、市場）人員績效的價(jià)值

5.客戶關(guān)系管理目前在國內(nèi)外應(yīng)用發(fā)展?fàn)顩r

6.客戶關(guān)系管理在機(jī)械制造行業(yè)的應(yīng)用情況

第三單元客戶關(guān)系管理的內(nèi)容

1.全員管理理念的更新和統(tǒng)一

2.業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化

3.信息化系統(tǒng)的部署與維護(hù)

4.數(shù)據(jù)的收集與維護(hù)

第四單元客戶關(guān)系管理發(fā)揮作用的機(jī)理及過程

1.客戶關(guān)系管理的目標(biāo)在于客戶利益與企業(yè)利益的統(tǒng)一

2.競爭使企業(yè)必須以客戶價(jià)值為先

3.客戶價(jià)值的創(chuàng)造在企業(yè)內(nèi)外組織的協(xié)同中完成

4.客戶信息的共享和分析決定了協(xié)同的效果

5.客戶數(shù)據(jù)的收集和維護(hù)是客戶信息共享和分析的基礎(chǔ)

第五單元客戶關(guān)系管理實(shí)施需要應(yīng)對的挑戰(zhàn)

1.思想認(rèn)識上的障礙

2.分階段的明確目標(biāo)

3.業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化管理

4.變革過程中的利益調(diào)整

5.持續(xù)的資源投入 

第二篇客戶關(guān)系管理的方法 

一單元滿意度和和忠誠度是客戶關(guān)系管理的核心

1.提升客戶滿意度的思路和方法

2.提升客戶忠誠度的途徑

第二單元營銷的管理

1.營銷在客戶關(guān)系管理中的作用

2.營銷策略的制訂

3.客戶分類的方法

第三單元如何利用CRM促進(jìn)銷售

1.銷售效率的提高依賴于銷售過程的價(jià)值創(chuàng)造

2.銷售能為客戶創(chuàng)造的價(jià)值類型

3.建立銷售模型與管理銷售流程

4.客戶信息的收集和利用

第四單元、創(chuàng)造卓越的客戶服務(wù)

1.服務(wù)貫穿客戶關(guān)系的始終

2.服務(wù)在大客戶銷售中的價(jià)值

3.創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的途徑

4.利用CRM管理服務(wù)全過程

第五單元企業(yè)集成管理

1.產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)內(nèi)外資源協(xié)同運(yùn)作的結(jié)果

2.供應(yīng)鏈管理思想的貫徹

3.流程和信息系統(tǒng)的集成

第六單元客戶關(guān)系維護(hù)

1.客戶關(guān)系維護(hù)建立在客戶價(jià)值動態(tài)評價(jià)基礎(chǔ)上

2.客戶持續(xù)價(jià)值的評價(jià)與創(chuàng)造

3.客戶忠誠是客戶關(guān)系維護(hù)的重點(diǎn)

4.客戶關(guān)系維護(hù)中的營銷、銷售及服務(wù)策略

第三篇客戶關(guān)系管理理念和方法在企業(yè)的貫徹落實(shí)

一單元企業(yè)如何進(jìn)行CRM業(yè)務(wù)流程重組

1.什么是業(yè)務(wù)流程重組（BPR）

2.流程重組動因3C

3.*PR的過程

4.*PR的關(guān)注點(diǎn)

5.*PR的方法

6.*RM業(yè)務(wù)BPR的幾個原則

第二單元 CRM系統(tǒng)功能組件-營銷自動化

1.典型的市場部門業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

2.驅(qū)動快速和高效市場營銷

3.市場部門的主要收益

第三單元CRM系統(tǒng)功能組件-銷售自動化

1.傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)－銷售領(lǐng)域

2.驅(qū)動快速和高效銷售流程

3.提高銷售效率 

4. CRM銷售自動化的主要收益

5.銷售部門的主要收益

第四單元CRM系統(tǒng)功能組件-客服自動化 

1.客戶服務(wù)的典型業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

2.驅(qū)動快速和一致的客戶服務(wù)

3.客戶服務(wù)部門的主要收益

第四篇客戶關(guān)系管理的大數(shù)據(jù)分析

一單元客戶關(guān)系管理中常見的數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目類型 

1.目標(biāo)客戶的特征分析 

2.目標(biāo)客戶的預(yù)測（響應(yīng)、分類）模型 

3.運(yùn)營群體的活躍度定義 

4.用戶路徑分析 

5.交叉銷售模型 

6.信息質(zhì)量模型 

7.服務(wù)保障模型 

8.用戶（買家、賣家）分層模型 

9.賣家（買家）交易模型 

10.信用風(fēng)險(xiǎn)模型 

11.商品推薦模型 

12.數(shù)據(jù)產(chǎn)品 

13.決策支持 

第二單元數(shù)據(jù)分析是跨專業(yè)、跨團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)與合作 

1.數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的分工和定位 

2.數(shù)據(jù)化運(yùn)營是真正的多團(tuán)隊(duì)、多專業(yè)的協(xié)同作業(yè) 

3.實(shí)例示范數(shù)據(jù)化運(yùn)營中的跨專業(yè)、跨團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)合作 

第三單元數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目完整應(yīng)用案例

1．項(xiàng)目背景和業(yè)務(wù)分析需求的提出 

2．?dāng)?shù)據(jù)分析師參與需求討論 

3．制定需求分析框架和分析計(jì)劃 

4．抽取樣本數(shù)據(jù)、熟悉數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)清洗和摸底 

5．按計(jì)劃初步搭建挖掘模型 

6．與業(yè)務(wù)方討論模型的初步結(jié)論，提出新的思路和模型優(yōu)化方案 

7．按優(yōu)化方案重新抽取樣本并建模，提煉結(jié)論并驗(yàn)證模型 

8．完成分析報(bào)告和落地應(yīng)用建議 

9．制定具體的落地應(yīng)用方案和評估方案 

10、業(yè)務(wù)方實(shí)施落地應(yīng)用方案并跟蹤、評估效果 

11．落地應(yīng)用方案在實(shí)際效果評估后，不斷修正完善 

12．不同運(yùn)營方案的評估、總結(jié)和反饋 

13．項(xiàng)目應(yīng)用后的總結(jié)和反思 

結(jié)束 

講師介紹

宮同昌老師：                                           

北京惠德培訓(xùn)學(xué)院首席培訓(xùn)講師 

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)特邀ＣＲＭ與大數(shù)據(jù)講師

京東大學(xué)特聘講師

北汽教育集團(tuán)、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心特聘講師

微軟中國商務(wù)管理解決方案特聘講師                                     

新華報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán)旗下《培訓(xùn)》雜志理事會成員

教育背景：清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士

主要工作經(jīng)歷及業(yè)績

現(xiàn)任北京惠德培訓(xùn)學(xué)院首席講師、北京同昌惠德科技有限公司總裁；曾任美國著名CRM軟件產(chǎn)品咨詢顧問；香港上市公司總裁助理；亞星汽車山西分公司經(jīng)理；清華大學(xué)EMBA項(xiàng)目主管；國家“八五”、“九五”重點(diǎn)軍工項(xiàng)目主任，所參加項(xiàng)目曾獲部級科技進(jìn)步二等獎；

擅長客戶關(guān)系管理(CRM)與大數(shù)據(jù)、服務(wù)體系、服務(wù)營銷、企業(yè)電子商務(wù)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢；具有扎實(shí)的理論、功底，豐富的行業(yè)知識及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，能將復(fù)雜深奧的理論用淺顯的企業(yè)實(shí)踐案例加以闡述，講課擅長啟發(fā)、互動。

主講課程有：

1.客戶關(guān)系管理系列：《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)》、《360°客戶關(guān)系管理》、《O2O客戶體驗(yàn)》、《銷售數(shù)據(jù)分析》、《客戶關(guān)系管理與需求挖掘》等；

2.客戶服務(wù)系列：《構(gòu)建卓越的客服體系》、《以客戶為中心的客戶服務(wù)體系》、《卓越的客戶服務(wù)技巧》、《服務(wù)營銷與利潤價(jià)值鏈管理》《大數(shù)據(jù)時(shí)代制造業(yè)如何向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型》；

3.互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)系列：《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷》、《互聯(lián)網(wǎng)思維與管理創(chuàng)新》、《互聯(lián)網(wǎng)+與工業(yè)4.0》、《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)》等；

4.數(shù)字化系列課程：《銷售數(shù)據(jù)分析》、《管理者如何使用微軟Power BI》、《大數(shù)據(jù)與客戶關(guān)系管理》等

主要著作：中國科學(xué)文化音像出版社出版的商學(xué)院課程《開車學(xué)管理-電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷》CD光盤。

曾服務(wù)過的企業(yè)：

高校總裁班：北京大學(xué)繼教學(xué)院、清華大學(xué)繼教學(xué)院、浙江大學(xué)繼教學(xué)院、上海交大、南京大學(xué)研修班等

企業(yè)大學(xué)：京東大學(xué)、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心、北汽集團(tuán)教育中心、金風(fēng)大學(xué)、蘇寧大學(xué)等

大型國企：人民銀行、上汽集團(tuán)、中信集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中國航空工業(yè)集團(tuán)、中石油、首都機(jī)場、中國煙草公司、國家電網(wǎng)、中國國航、京東方、南方航空公司…

醫(yī)療、醫(yī)藥行業(yè)：GE醫(yī)療、西門子醫(yī)療、拜耳藥業(yè)、上海國藥集團(tuán)、輝瑞制藥…

汽車行業(yè)：戴姆勒-奔馳、長安汽車、北汽集團(tuán)、福田汽車、宇通集團(tuán)、長安標(biāo)致、中車集團(tuán)…

農(nóng)業(yè)行業(yè)：國家農(nóng)業(yè)部、中國農(nóng)大、中牧集團(tuán)、中糧、山東金正大…

金融行業(yè)：中國人民銀行清算總中心、中國銀行、上海交通銀行、中國建設(shè)銀行、新華保險(xiǎn)、陽光保險(xiǎn)、中國人壽、新華人壽、浙江永安期貨、中谷期貨…

制物流運(yùn)輸業(yè)：京東物流、EMS、安徽安德物流有限公司、大順發(fā)物流、國藥物流、UPS、德邦物流…

制造業(yè)：三一重工、重慶康明斯、島津集團(tuán)、愛普生（中國）有限公司、時(shí)代電氣股份有限公司… 

零售行業(yè)：蘇寧電器、王府井百貨、天虹百貨、勁牌酒業(yè)、金六福酒、蒙牛乳業(yè)、鐵騎力士 

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部分培訓(xùn)照片：

《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)》公開課   

京東大學(xué)《客戶關(guān)系管理維護(hù)與挖潛》

愛普生客戶關(guān)系管理培訓(xùn)

中核集團(tuán)《項(xiàng)目型企業(yè)客戶關(guān)系管理與維護(hù)》 

首都機(jī)場集團(tuán)《客戶分類管理》

北京大學(xué)總裁研修班《客戶關(guān)系管理》