供應商開發，選擇、考核及關系管理

課程背景：

您的企業通常有50%到85%的成本是支付給供應商的，除此之外，供應商所提供的品質、交期及服務，無不直接影響您企業的競爭力。然而：

茫茫大海,供應商從哪里尋找；

供應市場魚龍混雜,良莠不齊,企業該如何抉擇；

找到合適的供應商后如何管理；

如何評估,如何與供應商建立雙贏關系；

供應商周期太長；

供應商交貨不準時；

供應商質量不穩定； 

供應商包裝不規范；

強勢供應商一家獨大，

供應商分散……

等一系列常態問題蜂擁來襲,企業將如何破解和應對。

我們研發的課程為您解決以上所有難題，幫您擴展采購與供應商管理視野，獲得更多實戰技巧，提升企業采購管理，在互聯網風云變化的時代，堅如磐石，應對自如。

培訓目標：

明確采購的相關職責和組織架構

學會并運用，供應商關系管理兩大策略

懂得并掌握，供應商選擇與認可,評估與開發的流程和方法

明確供應商選擇評估與合同授予的標準

掌握采購及供應商的績效管理的重要性

授課對象：

采購部門，銷售部門，計劃部門，定單管理部門，供應商質量管理部門，工程部門，SQE及其它相關部門人員和相關管理人員，以及相關人員。

課程大綱：

第1章 供應源搜尋的戰略與流程 

1.什么是戰略與戰術供應源搜尋？ 

2.一般供應源搜尋的過程如何進行？

3.如何進行市場調研和接觸？ 

4.如何進行供應商評估與資格預審？

5.供應商合同授予有哪些方式？ 

6.什么是供應商基礎？

7.如何收集和驗證供應商信息？ 

8.如何對供應商進行績效管理？

第二章 需求分析與供應商搜尋定位 

1.如何了解供應商是否適合公司采購需求？ 

2.從哪些渠道可以獲取新供應商資源？

3.如何看待供應商的自我陳述？ 

4.價格導向還是品質導向找供應商更合適？

5.搜尋過程中與供應商溝通的幾種方式 

6.如何處理搜尋過程中的利益相關者分析與考量？

7.供應商搜尋的7C分析 

8.供應商管理的八個角度

9.案列分析

第三章 如何通過采購研究找到合適的供應商？ 

1.為什么要進行采購研究？

2.如何進行采購研究？ 

3.如何進行需求分析？

4.如何獲取供應市場與供應商數據源？ 

5.專業的供應市場分析應該包括哪些內容？

6.如何進行供應商分析？ 

7.如何了解供應商是否適合公司采購需求？ 

8.從哪些渠道可以獲取新供應商資源？

9.如何看待供應商的自我陳述？ 

10.價格導向還是品質導向找供應商更合適？

11.搜尋過程中與供應商溝通的幾種方式 

12.案例分析

第四章 供應商選擇評估與合同授予的標準

1.供應商選擇評估與合同授予的過程 

2.供應商評估和選擇模型

(1)10c分析

(2)選擇與評估供應商前重要的分析有哪些？

(3)供應定位模型在供應商選擇評估中的運用

3.如何確定供應商選擇評估的標準？ 

4.如何確定合同授予的標準？

5.供應商搜尋的硬性因素與軟性因素 

6.案例分析

第五章 供應商開發 

1.供應源搜尋與供應商開發的關系 

2.選擇供應商的流程 

3.供應商感知度模型 

4.供應商開發的利益相關者識別與管理目標

5.利益相關者管理矩陣 

6.供應商開發的注意事項

7.案例分析

第六章 供應商關系策略

1.什么是供應商關系策略？

2.買方與賣方關系有這么復雜嗎?

3.你如何看供應商與供應商如何看你?

4.采購與供應市場的市場管理矩陣

5.西門子處理供應商關系15條原則

6.如何選擇戰略供應商?

7.戰略關系和風險管理

8.分組實戰案例

第七章 為什么要進行采購及供應商的績效管理？ 

1.什么是采購績效管理？

2.采購績效管理的重要性在組織中如何體現？

3.供應商績效管理的基本指標有哪些？

4.如何從供應鏈的角度看采購及供應商的績效管理？

5.如何從戰略的角度來考慮采購績效管理？

6.采購及供應商績效考核管理系統的核心是什么？

7.組織采購績效考核系統管理的流程

8.采購的五大核心任務及其對供應商績效的影響

9.實戰案例分析

第八章 采購及供應商績效管理如何為企業增加價值？

1.什么是采購及供應商績效管理中的增值？

2.采購的績效管理有哪些增值的機會？

3.測量采購及供應商的增值績效對組織的價值和意義

4.一些采購增值的具體方法

5.價值鏈模型

6.如何進行采購關健業務流程分析？

7.價格的決定因素是什么？

8.采購及供應商績效測量的基本框架及原理

何芳老師

教育及資格認證：

采購供應鏈高級講師

香港理工大學MBA

英國皇家采購與供應學會CIPS課程特聘講師

CSCMP美國供應鏈管理專業協會注冊供應鏈管理師認證課程特聘講師

ITC采購與供應鏈管理資格國際認證特聘講師

深圳物流與供應鏈聯合會特聘講師

西北工業大學深圳研究院簽約講師

工作經歷及專長

何老師具有現代的管理專業知識和十幾年的豐富實戰工作經驗

何老師曾任職于全球五百強公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上的無源電子元件供應商，占全球連接器40%市場份額）等行業公司，擔任采購物流供應鏈重要職務。負責全盤sourcing及purchasing，倉儲管理及配送工作

曾任職于IPO（International Purchasing Office）負責將高成本的歐美地區（HCC）的項目轉移到低成本的亞太區（LCC）的供應商找尋，審核組織，議價，確定，流程優化等工作。主要涉及的行業：電子、五金、塑膠、電機、醫療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業及物流和品牌連鎖業、貿易、教育、培訓咨詢等行業

何老師的主講課程有：采購人員綜合技能提升、采購談判技巧，采購績效管理，采購流程優化與供應商管理，如何成為卓越的采購專業人員，采購成本控制與降價技巧，采購法務與合同管理，采購人員市場營銷，采購職管理，供應商評估與績效考核技巧等

培訓客戶及培訓風格：

何老師注重實踐經驗與實際案例相結合的互動式講課模式。親切、隨和的授課風格，能夠將通俗易懂的理論分析與大量的實際案例以及個人切身管理經驗相結合，現場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學生深入淺出的收獲和感受。

何老師培訓過眾多知名企業，其中有：周大福珠寶, 中興通訊, 嘉瑞壓鑄, 順豐速運，深圳赤灣石油基地，創新諾亞洲，利盟打印機，港華投資，明基快食，無限極，南方李錦記，江鈴汽車，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店, 菲尼薩中國采購中心、新瑪德、優儀半導體、賽爾康、東莞普思電子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、東莞錞谷電子、艾登全球(美資)、遠鵬科技、深圳航空、上海影響力、廣東培訓網、東風日產、特步集團、好孩子集團、東軟集團、大方泳嘉、新東方日化廠、肯耐珂薩、安德里茨、虔東稀土等等

供應商開發、評估、管理維護

【課程背景】

課程結合目前中國企業采購與供應商管理普遍存在的矛盾與問題，通過國際一些著名企業通用的供應商管理模式，導入適合中國企業的采購與供應商管理的相關思路，同時切入企業物流管理和供應鏈管理原理與原則，使得企業供應商管理上符合流程化，標準化。建立供應商選擇、評價的結構和體系。

【培訓對象】

采購主管及經理、采購總監、物流主管及經理、供應鏈經理、運營經理、運營總監和總經理以及其他涉及到供應商管理的專業管理人士等

【課程大綱】

第1部分、供應商開發

1.開發渠道對于供應商管理重要性—開發的源動力是什么

a)兼顧成本及價值需求，不能濫選

b)兼顧文化、合作態度、服務能力等，不能為以后埋單

2.開發時注意的問題,不但兼顧成本,還要兼顧需求

a)現場考察的注意事項：

b)動態要素：生產現場\物流現場\倉庫

c)靜態：質量文件\生態環境文件\企業稅控文件等

3.對于剔除的供應商，不能一棒子打死，做備份數據庫，以觀后效

4.開發時的團隊構成及團隊成員打分的權重比例

第二部分、供應商維護與供應商關系管理SRM (supplier relation management) 

一．供應商績效評估的指標--學會用數字說話

1.關系定位于關系維護--SWOT分析（四角模型分析），對于供應商的評估，我們不能用同樣的評估標準對待不同的供應商

a)第1象限：放棄

b)第二象限：引導

c)第三象限：控制

d)第四象限：幫助

2.評估指標的設置，不是簡單的打分，不是簡單的老拷貝供應商檔案管理的模式

3.還原供應鏈管理下的供應體系

二．績效的核心是配合，是雙贏，如何做到

1.動態的信息如何跟蹤和維護

2.合理的引導供應商,如何做到,才能保障我們的Q\C\D\S

3.維護的具體辦法

a)供應商大會

b)培訓

c)扶持

d)拜訪

4.數據的沉淀,我們如何保障供應商的評估結果是真實的

第三部分：強勢供應商的管理

一、自然因素、行業壟斷、地方行業經濟壟斷供應商的管理

1.注意日常關系維護

2.利益傾斜

3.采購銀行的適用（預付一定比例的資金）

二、客戶或技術制定供應商的管理

1.邊際成本報告

三、有一定技術自治或國家制定的供應商

1.扶持

2.可替換物料

四、稀有材料的供應商的管理

1.請外協資源幫助

2.政府公關

五、單一供應商的管理

1.國產化

2.可替換的壓力————注意 FMEA及D-FMEA

六、公司政治原因而導致的強勢供應商的管理

1.請公司高層介入

2.邊際報告的撰寫及匯報

第四部分：供應商選擇稽核與全面管控--平衡記分卡

一. 供應商評估的計劃制定方略

1.團隊的確定,如何評估團隊多元化但不臃腫

2.評估對象的確定

3.確定評估內容

a)權重比例

b)權重比例的更新及升級(我們不可能一成不變)

4.評估后的獎勵與懲罰的體制建立、更新

二．供應商管理，引入供應商管理檔案-(包括權重比例)內容分析:

1.總體情況(15)

2.生產制造(15)

3.質量(20)

4.技術\研發(15)

5.物流交貨(15)

6.原材料采購(5)

7.合作程度(10)

8.生態(5)

第五部分：供應商問題分析與解決

1.交期不達標的原因解析及對策

a)產能問題

b)質量問題

c)第三方物流的問題

d)我們自己的計劃頻繁變更導致供應商交貨紊亂

e)安全庫存的設置與VMI

2.讓步接收的問題

a)SQE與IQC的區別與職能判斷

b)前期介入的前提是什么

c)質量的協調

d)問題分析及對策

3.合同管理

a)什么是1+1+1合同

b)合同的制定是為了便于執行，我們如何做到

c)動態的合同的核心是什么

d)什么是分類合同——因供應商而異

馬曉峰老師

前霍尼供應鏈總監

行業20年從業經驗

英國皇家CIPS&CILT高級顧問

擅長供應鏈數據治理,數字化轉型很供應鏈數據模型建設

擅長領域：

供應鏈數據治理、供應鏈數字化轉型、供應鏈區塊鏈、智能供應鏈、采購、精益物流及智能物流、綠色物流、MMOG、預測與計劃、采購成本、庫存控制、供應商管理、工業APP應用等

特點：(實戰)

用案例來解釋您的困惑，用經驗解決問題

服務的客戶：

汽車機車：中國中車、常熟捷豹路虎、沈陽寶馬、廣汽三菱、陜重汽、吉利、武漢雷諾等

汽車電子類：大陸電子、泰科、村田、博世、博澤、曼胡默爾、馬勒、安道拓、ZF、德納等

工程施工類：中交建、中建7局等

大型設備類：金風科技、中船重工、阿特拉斯科普柯、美卓等

重工類：三一、徐工、阿特拉斯-科普柯、日立建機等

醫藥及醫療器械類：諾和諾德、賽默飛世爾、強生、飛利浦、東軟、邁瑞、揚子江藥業等

食品類：伊利、山東金鑼、可口可樂、好時、不凡帝范梅勒等

物流類：順豐、天地華宇、中遠海、海豐、保正等

快銷品類：江門維達、廣州立白、迪卡儂等

化學類：中海化學、中化藍天、揚子石化巴斯夫、西太平洋、立邦、君正氯堿、新疆中泰等

服裝類：海瀾、報喜鳥等

電力資源類：保利協鑫、正泰、力諾、金盤、晶科、晶澳、隆基等

供應商開發、評估、選擇和績效考核

課程背景：

2021年伊始原材料價格在一路狂飆開始！由于疫情的蔓延全球供應鏈從開發趨向于區域保護，供應關系日益尖銳！供求關系正在發生絕地逆轉！面對危機，我們該企業在危機下如何處理尖銳、復雜的供應關系？如何建立科學的供應商開發和評估體系？如何重啟雙贏的合作戰略？如何在供應商開發、評估、選擇、績效考核等方面為企業創造更大的價值？

課程目標：

學習：構建供應需求和采購品項管理掌握：供應定位模型和品項管理

學習：供應商開發和評估的能力掌握：供應商開發36種絕招&供應商評估的七大步驟

學習：控制供應商供應成本掌握: 供應商成本分析的五力模型

學習：供應商管理的能力掌握：供應商關系管理的“九陽神功”

學習：建立供應風險管理體系掌握：采購風險管理登記表  

學習：新老供應商日常管理和績效評估掌握：平衡積分卡（KPI&OKR）

課程特色：

1.本課程是南斌老師結合國內外上市公司多年采購工作實踐經驗，專門為政府和央企招標和投標人員專門開發的一門專業、實務、實操的課程。本課程具有大量且落地的實戰技巧，管理工具，結合近期熱點的案例解讀、輔以“情境式”“案例復盤”；“沙盤游戲”“角色扮演”等實景模擬演練，讓學員深刻理解授課的實戰工具，迅速發現和解析工作中難點、痛點問題，立竿見影的予以解決！

2.我們將在培訓中落實“532”計劃（“5”是指通過培訓完成至少5個實戰技能的學習；“3”是指至少完全掌握3個實戰技能；“2”是指至少2個實戰技能立即在企業采購管理產生價值的）

課程對象：總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發、品質管理及相關部門人員

課程大綱：

第1單元 明確采購供應定位需求

情景案例1：從“托盤欠料造成全線停產”來看如何正確申請的采購需求？

1.采購策略和企業運營戰略關系

第1單元 明確采購供應定位需求

情景案例1：從“托盤欠料造成全線停產”來看如何正確申請的采購需求？

1.采購策略和企業運營戰略關系

2.采購預算編制影響因素

3.明確采購需求的五大必備條件

4.分析六種不同采購情形的優勢與劣勢

5.明確采購預測基本方法

6.戰略采購的需求管理原則

【培訓小技巧】需求建立六要素“5W1H”

【案例解讀】

1.解析某電器行業采購品項管理布局圖；2.為什么受傷的總是我？解讀采購管理的困境及對策

【課題演練】請學員們分析采購需求的問題點，利用課堂培訓的工具來制定改善方案，老師予以點評，并給出解決方案

第二單元 優質的供應資源是這樣開發出來的

情景案例2：危機之下如何開發合適的供應商？

1.供應商開發渠道

2.制定開發供應戰略地圖

3.供應商開發評價框架

4.供應商識別篩選與調查

5.供應商分級管理

6.如何設定供應商評審

【培訓小技巧】供應商評審“海陸空”體系的運用

【案例解讀】選擇比管理更重要，美的公司是如何建立供應商評估體系的？

【課題演練】開發供應商是采購效率提升的關鍵，分析在采購管理過程中出現的十大供應商開發誤區

第三單元 如何精準分析供應商制造成本

情景案例3：揭秘吉利低制造成本的秘訣

1.運營成本因素

2.加工成本因素

3.管理成本因素

4.政策和市場變動成本因素

5.什么是行情定價法

6.什么是價值定價法

7.7什么是成本定價法

8.采購成本分析的五力模型

【培訓小技巧】采購成本分析的“九陰真經”

【案例解讀】

1.某公司采購降本的“罪與罰”-采購分析報告的分析與解讀

2.你所不知道供應商報價的十大陷阱

【沙盤游戲】如何計算供應商的成本？

第四單元 如何培養優秀的供應商

情景案例4：從小米緊急防疫物資采購來看供應關系如何培養？

1.供應商導入流程

2.供應商匹配度

3.分析潛在供應商

4.如何確保及時交付的延續性

5.為什么我們總是被供應商牽著鼻子走

6.如何和九類“頭疼”的供應商處理好關系

【培訓小技巧】我是誰？如何識別我們在供應商的地位？

【案例解讀】

1.世界五百強企業是如何建立健康的供應管理體系？

2.從福特零備件斷供來看核心供應商關系是如何打造的？

【課題演練】壟斷類供應商如何有效的管理？

第五單元 如何建立供應風險管理體系

導入案例5：從一個螺釘的斷貨造成全廠停產來看供應風險管理的重要性

1.采購風險管控的概念和重要性

2.制定采購風險管控計劃

3.采購風險管控團隊的職責和分工

4.采購風險管控的步驟

5.采購合同的風險管控條款解讀

6.識別和規避采購合同的風險漏洞

7.采購合同關系管理、爭議和終止

8.合同中的風險評估

【培訓小技巧】供應商風險等級表

【案例解讀】

1.防患于未然，安全的地方也許是危險的地方，分享近期采購風險案例

2.解讀華為采購風險防控的成功經驗

【案例復盤】你的供應關系健康嗎？由學員提供企業的供應風險案例，通過學習的工具和方法，老師予以剖析和點評

第六單元 制定科學且高效的采購績效考核

導入案例6：解讀華為采購績效考核成功經驗

1.現代化采購管理的績效考核目標

2.采購績效評估中角色分工和職責定位

3.采購績效規劃和執行

4.如何高效實施采購績效考核

5.采購績效改善方法

【培訓小技巧】平衡積分卡在績效考核的運用

【案例解讀】

1.看世界五百強企業的供應商績效考核制度優劣分析？

2.從“供應商集體”事件來看績效考核的利弊

【沙盤游戲】如何給我們供應商建立正確的考核目標？

供應商開發、篩選、績效與關系管理

課程介紹：

如何第一次就選擇好供應商，壓縮您的周期時間與投入成本？

供應商開發與評估的流程和依據是什么？供應商的績效如何管理？

面對壟斷供應商又如何管理與控制？….

企業經營的過程包括產品開發、計劃控制、生產交貨、成本控制等都離不開供應商的支持，現代企業競爭已是整個供應鏈的競爭！

生產企業面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應商交貨不及時和質量不穩定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務企業物流需求的采購團隊成為企業優化采購、提高采購績效的核心工程。但由于歷史原因，國內企業職業采購人員來源困乏、在職學習提升比較少，采購人員在商務過程中無法往往處于被動的劣勢。本課程將通過知識講解與案例系統全面展示一個職業采購人員所需的知識與技能。通過學習，使學員樹立現代采購、供應商管理、采購成本控制、采購談判等新理念，理解搞好企業供應鏈管理的緊迫性，通過現場模擬操作，使學員掌握采購操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎運營水平，降低采購成本和風險，促進企業可持續發展。

課程對象：采購主管、采購經理、采購人員、供應人員等從事采購供應的人士

課程內容：

第一次分：供應商的選擇與開發

1.**CA時代，多品種、小批量的采購商務環境

2.采購管理工作的挑戰

3.供應商開發的必要性分析

4.企業供應需求的自我標準設計

案例：某外資企業的供應商開發流程與表格工具

5.供應商識別、帥選、開發的流程

6.選擇的標準建立與量化設計

7.供應商基礎帥選、評估的四大指標

8.重新性采購評估的6個核心模型

—財務Financial

—技術Technology

—柔性Flexible

—質量Quality

—生產Production capacity

—風險Risk

9.供應商選擇的其他考慮

10.如何建立供應商庫

11.供應商確認與分類

12.供應商管理開發風險與控制

13.案例：日本企業對供應商的評估

模擬：如何選擇符合采購戰略的供應商

第二部分、供應商的績效管理

1.供應商績效管理的重點內容

2.供應商績效考核的流程

3.供應商考核KPI指標的確定

4.供應商輔導與改善策略

5.供應商考核目標的執行與修改

6.供應商日常管理

7.案例：某世界500強企業的供應商績效管理

8.供應商教育訓練與輔導

9.廠商管理圈與供應商大會

10.供應商定期與不定期稽核

討論：如何從供應商管理中獲取成本優勢

第三部分、供應商的關系管理與改善輔導

1.供應商關系與現代供應的策略

2.企業與供應商關系曲線分析

3.供應商管理的八大策略

-情景案例模擬

4.供應商關系模型

5.用銷售的心態管理供應商

6.供應商管理的“蘿卜”與“大棒”管理

7.供應商延誤的原因分析以及對策

8.供應商缺陷的監督與調控

9.供應商輔導技巧

10****IA、TOYOTA輔導案例研討

第四部分 綜合經典案例總結

供應商開發、選擇、考核與關系管理

課程介紹：

企業供應商管理的基本內容：尋源、評估、選擇、供需方全過程合作中，供應商實物質量、服務質量與成本管理績效表現的持續改善與績效測量、等級評定及績效激勵等活動。

為什么我們競爭對手的供需關系如膠似漆？

只考慮質量不考慮成本，路走不遠；只考慮成本，不考慮質量，路走不起來。

如何看待與處理供應商產品質量、服務質量與采購價格、成本之間關系?

本課程系統、全面地以供應資源搜尋到風險評估、供應商選擇、考核、開發與關系管理為主線，通過外資企業、民營企業、股份制企業等管理案例，結合被國際公認的采購供應管理理論與方法，在剖析企業內部管理的影響因素與管理對策的同時，分析供給側環境影響因素--供應市場地位、供方營銷策略與銷售管理者手段，企業如何對供應商分類與分級管理并采取不同政策與對策，改善供應商管理績效。

課程從供應鏈節點企業的管理角度，系統性、完整地幫助企業、學員了解并掌握供應商管理方法、工具與手段，改善企業內、外部供應管理環境，提升企業與管理者的供應商績效管理水平。

課程對象：

供應鏈管理\采購管理\Sourcing\SQE\MC\質量管理\產品研發設計\財務\審計

課程大綱：

第一次 供應商績效管理概述

一、供應工作職能細分 

1.******ng的職能與使命

2.***er或MC的職能與使命 

3.*QE職能、價值與使命

二、企業供應商管理的普遍癥結與對策

1.供應商管理體系建立

a)組織架構與流程

b)流程的威力與合規性

2.各企業制度性流程建立與績效標準建立

a)管理流程與流程執行

3.供應商被指定問題的普遍性與特殊性

a)惡意與善意

b)成本與收益

三．供應商績效

1.企業供應鏈管理的基礎

2.供應商績效表現

a)過去、今天與未來

3.供應商管理包含的主要內容

a)資源搜尋/供應商評估/選擇/考核/關系管理/開發

第二講 供應商評估與選擇

如何面對供應商漲價與年降的雙重壓力

案例分析

?供應商評估

?供應商評估流程

一、尋找供應源(Supply Sourcing)

尋找供應商的途徑有哪些？

?資源搜尋戰略

新供應商導入可能的風險來源-風險可能來自雙方

二、供應商評估

?供應商評估的方法

我們的評估標準是否合理？

三、建立評估基本標準

?對待評估的結果   

供應商評估體系建立

案例 評估體系的建立

四．供應商的選擇

1．供應商選擇原則:

標準流程

一般流程

法定流程

?決定供應商供應能力的因素分析

?采購供應過程風險應對策略

?供應商分類管理的策略與方法

案例分析

3. 對單一供應商的選擇

?客戶指定供應商怎么辦？

?公司內有人推薦甚至指定供應商怎么辦？

單一供應商的管理

?如何應對單一甚至具有市場壟斷地位的供應商？

?單一供應商應對策略16法

4．如何考慮價格\質量\交期等因素選擇供應商？

?了解供應商定價的主要方法

第三講 供應商績效考核與等級評定

一．對供應商績效考核

?對供應商績效考核的量化管理

?供應商績效考核的定量分析指標

?供應商績效考核的定性分析與量化方法

二．供應商等級評定的目標與方法

案例

?評定計算方法

?評定計算的權重分配

?評定后的行動

三．如何對合格供方進行有效管理

?確定合格供方管理的分工職責

?原始統計資料的來源

?考核的頻率

四．供應商績效指標體系建立與考核方法 

?供應商績效考核工具與方法

?供應商績效表現與企業供應商管理制度

案例 考核工具的實操應用--供應商績效考核五大步驟與19個必不可少的細節

案例 供應商等級評定系統的建立

第四講 供應商開發

一．什么是“供應商開發”？

?“供應商開發”的嚴格定義

二．供應商開發目標

三．供應商開發的方法

四．新產品或項目型定制化產品開發、生產中如何避免采購措手不及？

?面對供應商推薦者“我們只考慮質量符合要求，至于價格，與我們無關，是你們采購的事”

我們如何面對？

案例分析  

第五講 供應商質量管理

一．供應商質量管理的演變與發展

?新供應商導入的SQE早期介入

?新產品開發的SQE早期介入

二．供應商質量管理APQP&CP-PPAP

三．供應商質量管理的四個層次

四．質量檢驗

?檢驗與成本

?檢驗人員不可承受之重—抽檢？全檢？

四．質量控制

?對供應商實施質量制程保證的二種措施

案例 過程質量控制三步驟

四．缺陷預防

案例分析

四．零缺陷目標

建立供應商質量管理體系

一．供應商質量管理的步驟與方法

二．對供應商產品及服務質量的控制 

派駐與優化

三．如何評估供應商質量

四．如何考核供應商質量

?四大內容與12個細節

對質量問題抱怨的分析與處理

五．供應商產品質量改善與成本降低的應對策略

?工具的應用

第六講 供應商關系管理

一 決定供應商關系的因素

二 供需合同管理

案例 合同風險與招標采購的陷阱防范

欲建立穩固、可靠供應商關系，如何入手?

?避免部門間沖突與矛盾,采購管理部門怎么做?質量管理部門怎么做？

三．控制與管理供應商

?管控供應商的策略、方法與手段

?防止被供應商控制

案例

?如何避免供應商突然斷貨

跟單的重要性(被動的供應商管理)

?催貨與跟單

跟單與拜訪

案例

為全面的供應鏈管理作準備

案例分享 戰略合作，從供方的不良品改善說起

如何改善供應商管理之內、外部環境  

供應商全生命周期管理

課程背景：

新商業環境下如何有效實施供應商全生命周期管理已成為提升組織采購競爭力的關鍵舉措。本課程引用豐富的案例并通過系統的方法，全面解析供應商開發、評估、選擇、績效、關系及風險管理的主要策略、方法與工具。

課程收益：

收益1：完善供應商準入評估體系

收益2：優化供應商入圍選擇程序

收益3：優化供應商關系管理策略

收益4：優化供應商績效管理體系

收益5：完善供應商風險管控體系

收益6：解決供應商日常合作問題

收益7：借鑒供應商管理實踐

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：采購、SQE、供應鏈、參與供應商管理的相關崗位與管理人員

課程方式：利用業務場景，案例分享、情景演練、分組研討、問答互動、提煉總結等。

課程大綱

第一次：供應商準入評估

一、制訂貨源策略

1. 四種貨源策略

2. 三種尋源方式

3. 兩種尋源程序

二、評估潛在績效

1. 基本資質評估

2. 合作意愿度評估

3. 核心能力評估

工具模型：供應商基本資質評估表、積極性感知模型、核心能力評估標準

三、評估潛在風險

1. 經營風險

2. 合規風險

3. 供應保障

案例分享：預付款造成的風險損失難以挽回

第二講：供應商入圍選擇

一、初步篩選供應商

1. 產品型供應商選擇程序

2. 項目型供應商選擇程序

3. 需求定義常見問題應對

案例分享：標桿企業高效協同的供應商管理決策組織

二、選擇詢價方法

1. RFI

2. RFP

3. RFQ

業務示例：需求模糊或復雜項目的詢價方式

三、開展合作談判

1. 選擇招標還是談判

2. 定位談判類型與性質

3. 優化合作談判程序

案例研討：兩難狀況下如何選擇供應商？

第三講：供應商關系管理

一、優化供應商關系策略

1. 交易型

2. 競爭型

3. 合作型

4. 戰略型

管理模型：供應商關系類別矩陣

二、改善供應商關系管理

1. 動態管理供應商關系

2. 強勢供應商關系管理

3. 戰略供應商關系管理

工具表單：供應商拜訪計劃表、供應商例行溝通計劃

案例研討：怎么解決采購項目無人接盤的問題？

三、優化供應商群體結構

1. 優選

2. 有價值

3. 需改善

4. 可剔除

實踐：標桿企業供應商管理策略

管理模型：供供應商基數優化策略矩陣

第四講：供應商績效管理

一、評估供應商績效

1. 供應商績效管理程序

2. 供應商績效評估陷阱

3. 供應商績效評估標準

工具模板：供應商績效評估標準

二、管理供應商績效

1. 識別供應商績效短板

2. 溝通供應商績效問題

3. 設定供應商績效目標

工具模板：供應商績效計分卡、供應商績效結果通知函

三、改善供應商績效

1.執行供應商績效激勵舉措

2.實施供應商改善績效計劃

3.審核供應商績效改善結果

管理模型：招標模式下供應商激勵矩陣、非招標模式下供應鏈激勵矩陣

第五講：供應商日常管理

一、解決供應商產品質量問題

1. 挖掘重點質量問題

2. 完善產品質量管控舉措

3. 完善質量異常管控舉措

4. 實施供應商質量改善計劃

工具模板：供應商現場質量稽核

二、改善供應商交付績效

1. 理解交付績效問題所在

2. 挖掘交付績效改善重點

3. 優化物料需求計劃方法

工具表單：采購訂單交付狀況管控表

三、實施供應商風險管控

1. 識別供應商風險

2. 評估供應商風險

3. 降低供應商風險

4. 監控供應商風險

工具表單：風險登記簿

管理模型：供應商風險評估矩陣

案例研討：如何處理供應商錯誤？

供應商選擇考核開發與關系管理

課程背景：

受全球疫情的影響，2020年是繼二戰以后具挑戰的一年，生產制造業急速下滑，然而您的企業有50%甚至是80%的資金是流向供應商的，所以供應商的開發，評估與關系管理直接影響著企業的成敗，如何做好供應商的管理，陳小之老師專門研發處了此門課，旨在幫助更多的企業讓供應商的作用發揮最大化，與您的企業共度艱難時刻。

課程收益：

了解采購與供應鏈前沿的發展趨勢和發展現狀

明確采購的相關職責和組織架構

學會并運用，供應商關系管理三大方法

懂得并掌握，供應商選擇評估與開發的系統流程

課程特色：

原則方法，體系制勝；大量案例，熔煉辦法；

深入淺出，通俗易懂；實務探討，領會技術。

課程時間：2天，6 小時/天

學員對象：

采購部門，銷售部門，計劃部門，定單管理部門，供應商質量管理部門，工程部門，SQE 及其它相關部門人員和相關管理人員，以及相關人員

授課方式：1、主題講授，2、分組 PK，3、現場演練，4、案例研討，5、視頻欣賞

課程內容：

第一次：跨部門協作下的供應商管理

主題一：洞悉性格，洞悉供應鏈，洞悉供應商

1.采購與供應鏈人員性格測試（工具 DISC）

2.快速識別不同的性格對供應的影響

3.處于采購核心位置的跨部門溝通方法

4.采購與供應商的溝通方法

5.采購常用工具的引導（5W2H2R，甘特圖，WBS…）

6.企業內部采購組織架構與人員合理化分工

7.目前國內供應鏈發展現狀，供應鏈相關專業和證書的情況

主題二：互聯網思維的前沿趨勢對采購供應鏈的影響

1.傳統企業供應鏈與優化供應鏈的區別

2.在大環保影響的情況采購所面臨的嚴峻考驗

3.供應鏈庫存轉移的解讀（VMI，寄售，屯倉）

4.推式供應鏈與拉式供應鏈對企業的影響

主題三：采購必備的采購技術與供應關系的影響

1.采購人員必備的財務知識（三張報表看什么）

2.價值工程 VAVE 模型和流程

3.建立有效的價格體系的重要性

4.掌握成本分析的方式方法

5.其他常用的采購技術的運用對供應關系的影響

第二篇：供應商關系管理

主題一：供應商關系管理的解讀

1.供應商管理中必須做到的六大范疇

2.管好好供應商不得不做的四件事

3.供應商自制,外包,分包決策的指定

4.供應商關系的幾種現象

主題二：供應商分類和分層管理辦法

1.供應商的四象限分類辦法

2.強勢供應商管理八大技巧

3.可控制供應商管理的十大辦法

4.采購產品的四分法--卡拉杰克矩陣模型

5.四類供應商的管理目的，實現途徑和具體做法

6.集中認證，分散采購策略

7.細分采購策略

8.與核心供應商建立采購聯盟

9.采購早期介入研發

主題三：供應商生產類型的鑒別

1.按訂單組裝型的特點和管理要點

2.按庫存生產型特點和管理要點

3.按訂單生產型特點和管理要點

4.按訂單研發制造型特點和管理要點

第三篇：供應商尋源開發

主題一：供應商的尋源的流程

1.尋找供應商的三大緯度

供應商的客戶群體

供應商的供應商群體

供應商的競爭對手群體

2.確定尋源目標

3.鎖定尋源范圍

4.初涉

5.供應商評估

財務評估

供應市場分析

需求分析

詢價與報價分析

供應商方案評估

6.供應商評選使用

7.合格供方選任

主題二：供應商的尋源

1.供應商管理中的加減乘除

2.供應源搜尋的要點和辦法

3.供應源搜尋的決策與過程

4.潛在供應源的識別和來源

5.編制供應商調查表的要點供應商調查表:10 大項的解讀

6.供應商的減少和淘汰:定,刪,保.策略與方法

7.供應商的扶持的對象和策略

主題三：供應商的開發與管理流程

1.供應商的準入機制的建立

2.供應需求與情報的調研（PEST,SWOT,PCDA,5FORCE,PLC）

3.供應商調查，書面審查 12 大項解讀

4.現場評審 3 步曲（審核規劃，自評，他評，內部評估，閉門會議，審核報告）

5.現場審核的要點（看什么，如何看，問話技巧，記錄要點，倉庫看哪些）

6.評審后的整改與評級

7.合格供方名錄

8.產品導入和監管

9.產品標準和要求

10.產品認證五大項次解讀

11.試產和PPAP認證

12.批量生產的監控

13.考核與關系管理

14.問題解決的方法

15.供應商績效考核

16.供應商輔導和培養，聯合互動

17.供應商江城管理和退出

18.關系維護與改進

第四篇：供應商評估選擇與交期管理

主題一：評估供應商

1.供應商的初步篩選

初步聯系，代理商與原廠的選擇

面談調研，基本信息篩查，產品，物流……

2.如何進行供應商的訪問

訪問前的準備

實地訪問

現場評估

主題二：供應商選擇與認可的方法

1.供應商分類后的針對性評估方法的確立

2.供應商稽核小組團隊的構建

3.團隊組員的基本任務，團隊的分工與協作

4.供應商主要審核指標的確立

5.根據不同的供應商給出針對性的權重

6.供應商選擇模板的建立

7.主因素的衡量指標的量化

8.供應商開發認可十步走流程圖，生手變熟手，熟手變老手

主題三：供應商激勵與績效評價

1.供應商精神激勵

2.供應商物質激勵

3.供應商績效評估

4.如何改善供應商績效

5.批量生產中的供應商管理

主題四：供應商的策略選擇

1.供應商數量的選擇

2.供應商距離的選擇

3.供應商規模的選擇

4.如何選擇原材料供應商

5.如何選擇設備供應商

主題五：供應商交期管理

1.*RD，CRD，RDD 的意義

2.時間截點跟蹤法與交期管理的技巧

3.*MC中投入期與產出期，投入量與產出量的關系

4.經濟批量，安全庫存在交期管理中的運用

供應商選擇評估、績效提升與質量改進

【課程背景】

事實上，很多人公司的供應商資源，并沒有掌握在公司的管理層面，而是由“關鍵的少數人”控制著，一切建立在個人的良好道德與品行之上，而不是建立在“供應商尋源、開發策略”的專業管理之中。這里說的“關鍵的少數人”不是僅限于采購團隊，包括：市場營銷部門、產品開發部門、質量管理部門、財務管理部門......

作為一名資深的管理者，我們堅信對于采購管理而言，管人是一件很困難的事情，關鍵在于管好供應商。很多時候，采購價格談判不下來，可能是“人”有問題。人的問題不好解決，就先解決供應商管理的問題，再回頭解決人的問題。整體而言，管理采購與供應的績效，既不能建立在上下級“威權”之上，也不能依賴于個人的品行道德影響。因為，這既不可靠，亦很幼稚。

采購專業人士認為，有效的做法是：“如果能大量減少供應商管理過程的定性，大幅度的增加定量的管理，同時有效的把供應商管理與采購管理人員績效管理結合起來，就能產生事半功倍的效果。”

【課程大綱】

M1: 數字化采購與供應管理轉型路線圖

采購與供應品類管理，應該服務于企業戰略競爭，而不僅僅是追求表面上的“低采購價格”和“高的質量水平”。供應商管理執行層面而言，把供應商“長名單管理、短名單管理”逐步上升到公司管理層面，是極為必要的事情。

1.采購與供應數字化目標：成本、質量、交付、速度、技術

2.如何制定不同供應商類型的管理策略？

?高信任，高議價的供應商管理策略

?高信任、低議價低供應商管理策略

?低信任、低議價低供應商管理策略

?低信任、高議價低供應商管理策略

3.何謂“供應商長名單與短名單管理”模式

4.供應商生命周期管理與采購執行自動化

5.供應商管理價值的識別與價值的創造

6.防止價值漏損的關鍵在于規范化的流程

7.案例：量本利、料工費的適合環境與條件

8.案例：提前調研和定制化設計

M2: 供應商合作前、中、后的定量評估

管理采購與供應的績效，既不能建立在上下級“威權”之上，也不能依賴于個人的品行道德影響。因為，這既不可靠，亦很幼稚。如果能大量減少供應商管理過程的定性，大幅度的增加定量的管理，就能產生事半功倍的效果。

1.回答3個關鍵的供應商管理問題

?為什么是選擇這個供應商？

?為什么這個份額給供應商？

?為什么要淘汰這個供應商？

2.供應商定量管理體系與方法

?制定評價標準的要點

?計算與測量權重要點

?制定評分等級的要點

?制定評分標準的要點

?計算權重與小記要點

3.合作前、合作中、合作后的不同

4.案例：供應商風險評估過程

5.案例：供應商選擇評估過程

6.案例：供應商份額分配原則

7.案例：結合現場的情況討論

M3: 供應商分層與供應關系定位管理

傳統的供應管理，不認可“供應商關系的附加值”，追求的是自己的意圖滿足。 以滿足自己的意圖為基礎，其付出的代價是很高的，因為采購方的利益和供應商的利益是不一樣的，就算是一樣的，利益的重要性是不同的。應該尋求推行“供需雙贏”的解決方案。

1.常規交易關系與高效協調關系的附加值

2.采購價格，不能作為選擇供應商的標準

3.低的采購價格，也不代表就是低的采購成本

4.供應市場中無形的手，左右雙方的關系？

5.9種供應市場中的實力與勢力形態分析

6.9種供應商市場的供應與采購地位評估

7.我們是尋找新的供應商，還是加強供應關系？

8.案例：門當戶對的重要性

9.案例：發展關系、終止關系的原則

10.案例：不同產品的供應商關系管理

M4: 10個步驟：供應商尋源與開發策略

現實中的采購管理，會遇到很多限制，這里我們從內部限制和外部限制、商務限制和技術限制兩個方向分析，目的在于決定應該采取哪些行動，制定什么策略加以應對。因此，我們不能依靠“工作經驗”，而是依賴完整的供應商尋源與開發策略。

1.第一次：品類的分類管理

2.第二步：需求定義與開發

3.第三步：供應商有效搜尋

4.第四步：供應商初次訪問

5.第五步：詢價與報價方式

6.第六步：正式的工廠審核

7.第七步：談判策略的制定

8.第八步：訂單策略與轉移

9.第九步：合同策略與風險

10.第十步：供應商績效管理

11.案例：實戰采購項目分享

12.案例：模擬案例討論

13.案例：“靠經驗”和“靠譜”的不同

戰略尋源-供應商管理五步法

【課程背景】

當今企業的競爭已成為企業供應鏈管理的競爭，從供應鏈上游節點到企業內部直至下游客戶企業，采購供應管理是各企業利潤的源泉；但是，客戶定單變更甚至取消的情況經常發生，市場變化加劇使企業對采購管理應對變化的要求加高，而企業提高、穩定供貨質量與降低采購成本的呼聲又不斷加大，采購供應工作存在的癥結問題在哪里？如何面對與處理？

本課程從企業競爭戰略與供應戰略展開，通過供應商分類，開發，評估，選擇（生個健康寶寶），并對供應商績效管理對供應商進行后天教育，督促，幫助供應商，讓供應商績效更上一層樓，讓供應商真正成才。

【授課對象】采購經理，采購主管，采購員，SQE主管，SQE工程師，生產管理經理/主管，技術主管等

【課程價值】

明確企業競爭的兩大核心要素與采購管理發展的五階段內容

掌握供應商 管理三大誤區與三大任務

掌握供應商分類的兩大維度與九種供應商類別

掌握供應鏈環境下企業四大競爭與供應戰略如何有效匹配的思路與方法

掌握供應商開發的九大步驟

掌握供應商評估的兩大方法，四大因素與評估的六大內容

掌握供應商績效指標設計的兩大要素與指標管理三大方法

掌握供應商選擇的兩大標準與四大方法

掌握供應商關系定位的四大核心內容與供應商七種關系定位

掌握供應商績效管理的六大核心指標

掌握供應商集成的三階段核心內容

【工具/表單】

PEST / SWOT / 波特模型 / 供應市場結構

供應商感知模型 / 供應商關系模型

供應商評估表 / 供應商績效管理表

【課程特色】55%理論+30%案例講解+10%現場演練+5%點評總結

【課程時長】2天/12H(每天6H)

【課綱內容】

前言：

1、企業競爭的兩大要素

2、采購管理發展的五大階段

3、現階段企業所處的環境變量—環保政策/社保政策/中美貿易戰/人口紅利/中國經濟增速放緩

第一次：供應商管理的主要任務

一、為什么要進行供應商管理

案例討論：從威利.薩頓的故事想到了什么？

1、供應鏈中的兩個70%

2、供應鏈全球化，要求供應商管理

3、供應商 管理是保持和提高供應商績效的關鍵

4、沒有統一清晰的供應商 管理流程

5、沒有統一的供應商 管理組織與供應商KPI

案例討論：從唐僧管徒弟的啟示

二、供應商管理的三大主要任務

討論：供應商管理的主要任務是什么？

三、供應商 管理常見的三大誤區

1、誤區一：追求訂單與項目層次小優化

案例討論：中標是采購能力不足的表現

2、誤區二：輕選擇，重淘汰且頻繁試錯

3、誤區三：過度依賴市場競爭來管理供應商

案例分析：多少供應商才能算競爭

第二講：供應商分類與開發

一、供應商分類

1、供應商分類的兩大維度

2、供應商分類的四三大類別與九小類

3、不同供應商應對策略

二、基于企業競爭戰略匹配供應戰略

1、企業四大競爭戰略

2、根據競爭戰略制定供應戰略

3、企業競爭戰略需求識別—我是誰

4、供應市場競爭分析—宏觀：PEST分析

5、供應市場競爭分析—中觀：SWOT分析

6、供應市場競爭分析—中觀：波特五力分析模型

7、供應市場競爭分析—微觀：供應結構分析

視頻案例分析：三國演義片段

              中餐館的波特五力模型分析

案例演練：SWOT分析

三、供應商開發流程

1、項目啟動

2、供應商評估初級標準建立

3、搜索潛在供應商

4、供應商初次評估五大方面內容

5、供應商評估細分六大指標設計

6、供應商績效指標量化篩選

7、供應商績效管理與輔導

案例分析：日本NTI公司供應商開發案例分享

第三講、供應商評估

一、供應商評估要考慮的四大要素

二、供應商評估的兩大方法

1、主觀判斷法

2、客觀評估五種方法

三、供應商評估的四大主要因素

四、一次性采購供應商評估的三大階段

1、內部需求評估階段

2、供應商分析階段

3、談判與選擇階段

案例分析：某日本企業一次性采購供應商評估案例

五、多次采購供應商評估

1、多次采購供應商評估的兩大方面

2、供應商意愿評估—吸引力水平與業務水平

3、供應商 能力評估六大內容

案例分析：某企業供應商財務能力分析表

案例分析: 供應商積極性測評

案例分析：某企業供應商評估表

現場演練：結合企業實際設計供應商評估標準

第四講、供應商選擇與關系定位

一、供應商選擇量化指標設計

1、供應商量選擇量化指標設計的原理

2、供應商選擇量化指標設計的維度

3、供應商選擇量化指標管理與兩大要點

4、量化評估的三大方法與兩大原則

案例分析：華為公司供應商績效表

二、供應商選擇

1、選擇供應商的兩個標準

2、供應商選擇的四種方法

3、供應商選擇的步驟

4、供應商選擇應注意的問題

案例分析：哈弗H8汽車為什么連續兩次推遲上市

三、供應商關系定位與合同圖譜

1、物料分類的兩大維度：風險與采購金額

2、供應定位模型：瓶頸，杠桿，關鍵，日常

3、供應商感知模型：發展，邊緣，盤剝，核心

4、定位模型與感知模型結合-關系圖譜

5、供需雙方七種關系定位

6、不同供應商關系采購合作方法

案例分析：某企業不同供應商關系的采購策略案例 

第五講：供應商績效管理

一、供應商管理指標金字塔

案例分析：價格值多少錢

二、供應商持續提高，改進

1、質量指標

案例討論：只是供應商的錯嗎？

案例討論：不快樂的質量人

2、成本指標

案例分析：供應商買了便宜的材料

2、服務指標

案例分析：你對這個供應商有多滿意？

3、技術指標/資產管理

4、員工與流程

案例討論：為什么新系統上馬，指標下滑

現場演練：結合企業寫出供應商 管理的KPI指標

第六講、供應商集成管理-供應商 管理高層級

一、設計階段：供應商早期介入

案例分享：某企業供應商早期介入案例

二、生產階段

案例分享：陸福公司的供應商早期介入設計案例

三、電子商務無縫連接（WEB/EDI等）

1、預測與生產計劃

2、BOM/圖紙規范/設計變更/電子RFQ/訂單管理

1、交付/付款

四、供應商整合之核心—解決問題

案例分享：迪爾的424種手套

案例討論：整合后的供應商為什么不降價

五、問題解決與淘汰供應商

案例討論：一朝天子一朝臣與供應商的穩定性

六、海外大供應商/強勢供應商如何管理

案例分析：最后一塊美元的游戲

總結，答疑！