采購談判的制勝秘訣

課程背景：

你是否因談判前期準備不足，在談判桌上常陷入被動局面？

你是否因缺乏談判布局技巧，在談判桌上經常被對手牽制？

你是否在面對不同談判對手，無法有效匹配不同談判策略？

你是否面對強勢談判對手時，在談判桌上很容易做出讓步？

本課程引用豐富的情景案例剖析談判策略與技巧，提煉出 26 種談判策略與工具致力于為你帶來“更好

的工作業績和更美好的生活”。當然最重要的時付諸實踐，真正內化，使每一次談判都將更加成功。

課程收益：

● 做好談判準備，未雨綢繆。

● 把握談判原則，爭取主動。

● 有效布局談判，步步為營。

● 實施價格談判，有章可循。

● 應用談判策略，有的放矢。

課程時間：1-2 天，6 小時/天

課程對象：期望提升商務談判技能的專業人士，采購、供應鏈、銷售及其管理崗位

課程風格：考強調“內容為王，實用第1，一步”授課原則與風格

課程方式：系統講解、案例分享、分組研討、問答互動、情景演練、提煉總結等多種方式

課程大綱：

第1講：有效準備談判

一、定位談判類型

1. 戰略型

2. 合作型

3. 競爭型

工具模型：談判博弈力矩陣

二、搜集有效情報

1. 市場趨勢

2. 主體畫像

3. 運營狀況

4. 財務狀況

工具表單：24 條情報問題清單

情景案例：如何充分利用情報快速扭轉談判的被動局面？

三、分析談判形勢

1. 分析形勢

2. 評估變化

3. 扭轉形勢

工具表單：談判形勢分析問題清單

四、設定談判目標

1. 理想目標與底線目標

2. 長期目標與短期目標

情景案例：出價的策略

五、制定替代方案

1. 替代方案（BATNA）

2. 次優方案

3. 方案

案例分享：談判的力量在于有替代方案

六、選擇談判時機

1. 提前談判

2. 延遲談判

3. 當下談判

案例分享：合適的談判時機贏得了整個談判

七、配備合適人員

1. 特質搭配

2. 角色扮演

3. 意見協調

案例分享：沒有準備的談判從一開始就輸了

八、設定議題議程

1. 軟柿先嘗與先啃硬骨頭

2. 一攬子策略與各個擊破

3. 高優先級與低優先級

情景案例：如何安排談判議題順序更容易達成共識？

情景案例：我們應該首先做什么？

第二講：開場談判技巧

一、開場階段目標

1. 建立談判氛圍

2. 探究對手想法

3. 壓縮預期空間

二、開場陳述重點

1. 談判議題

2. 時間安排

3. 議題順序

三、開場布局技巧

1. 讓對方先提條件

2. 不馬上接受起始條件

3. 要求高于預期

4. 不情不愿

情景案例：當機立斷還是貨比三家？

第三講：中場談判技巧

一、中場階段目標

1. 建立信任

2. 化解分歧

3. 促成交易

二、中場布局技巧

1. 獲取有效情報

2. 讓對方有決定權

3. 引導對方分攤差異

4. 利用模糊的上級

5. 運用非等價交換

6. 解決燙手山芋

7. 有效化解沖突

工具模型：信息交換四種模式

情景案例：如何利用非等價交換獲取對方承諾？

情景案例：如何應對對方的主張？

情景案例：一個不可能完成的任務

案例分享：情報管理不善付出了沉重代價

第四講：收場談判技巧

一、收場階段目標

1. 確認結果

2. 達成共識

3. 重建關系

二、收場布局技巧

1. 蠶食鯨吞

2. 打破僵局

3. 不情不愿

4. 契約精神

三、結束談判方式

1. 總結與確認

2. 微小讓步

3. 最后提議

4. 擇期再談

情景案例：爭取還是放棄？

第五講：開展價格談判

一、談判時機選擇

1. 有利時機

2. 不利時機

工具清單：價格談判的有利時機清單

二、價格談判策略

1. 基于競爭談判

2. 基于事實談判

情景案例：如何設定價格談判的底線目標？

情景案例：如何根據條件變化及時調整價格？

三、漲價談判策略

1. 延遲策略

2. 基于事實

3. 差額分攤

4. 模糊上級

案例演示：應對漲價的談判演示

第六講：應用談判策略

一、買方優勢下的談判策略

1. 擠壓法

2. 夾擊法

3. 化整為零

4. 準備走人

5. 最后通牒

二、賣方優勢下的談判策略

1. 化零為整

2. 高層介入

3. 替代方案

4. 利用準則

5. 情感補償

6. 承認權力

7. 非等價交換

情景案例：面對強勢對手如何贏得談判主動？

三、力量均衡下的談判策略

1. 重視對方

2. 基于事實

3. 坦誠相對

4. 非等價交換

案例演練：一個真實的案例